Hiểu nhu cầu của khách hàng của bạn và cung cấp dịch vụ của bạn tốt hơn – Tổng hợp kiến thức SEO mới nhất

Bước 2: Xác định cơ hội theo ngành

Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn đang tìm kiếm các ngành mới để nhắm mục tiêu, mà bạn chưa có khách hàng bên trong?

Climb Online xem xét danh sách Virgin 500 hoặc 30 Under 30 để tìm các công ty trẻ, đang phát triển nhanh chóng. Bạn cũng có thể khám phá các doanh nghiệp và ngành có quy mô nhanh này bằng cách xem xét các sinh viên mới tốt nghiệp chuyên gia tăng tốc gần đây, các công ty khởi nghiệp do VC tài trợ và các thương hiệu gia dụng gia nhập thị trường mới.

Những loại khách hàng này đang trong giai đoạn tăng trưởng (đặc biệt nếu họ vừa được tài trợ) và có nhu cầu và ngân sách cho các nỗ lực tiếp thị để tiếp tục mở rộng quy mô. Nó khiến họ trở thành quả treo cổ cho các cơ quan.

Một cách tiếp cận khác có thể bao gồm phân tích dữ liệu tìm kiếm để nhận định xu hướng của ngành và chọn các công ty đang tạo được động lực trong thị trường ngách đó, trong vài tháng qua.

Các cách hiệu quả, được đại lý chấp thuận để tiếp cận quy trình bán hàng trước

Khi bạn đã tìm ra loại khách hàng ưa thích của mình, cho dù theo loại hình kinh doanh, ngành dọc hay các tiêu chí cụ thể khác, quy trình trước khi bán hàng sẽ tiếp tục kết hợp thu thập dữ liệu và làm nổi bật DNA đại lý của bạn là phù hợp.

Thể hiện sự hiểu biết sâu sắc về ngành của khách hàng tiềm năng

Nói như vậy, việc thể hiện kiến ​​thức về các ngành của khách hàng cũng rất quan trọng đối với quy trình trước khi bán hàng. Mark Wright nói rằng, tại Climb Online, “Chứng minh sự hiểu biết sâu sắc về ngành là điều đầu tiên chúng tôi làm.”

Hiển thị kiến ​​thức cụ thể về doanh nghiệp là rất quan trọng để đạt được sự tin tưởng của khách hàng khi quảng cáo chiêu hàng và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Nó có thể tạo ra tất cả sự khác biệt giữa “im lặng không” và một thỏa thuận đã đóng.

Dưới đây là cách bạn có thể đạt được sự hiểu biết đó (và gây ấn tượng với khách hàng tiềm năng bằng cái nhìn sâu sắc của bạn):

Làm bài tập về nhà đi

Ví dụ: nếu khách hàng tiềm năng của bạn làm việc trong ngành nha khoa, hãy xem xét tất cả các khách hàng nha khoa của bạn để đưa ra kết quả theo ngành cụ thể khi quảng cáo chiêu hàng. Sau đó, chỉ ra cách những nỗ lực SEO này có thể thúc đẩy kết quả cho các mục tiêu kinh doanh cá nhân của khách hàng.

Ngoài các nghiên cứu điển hình được nhắm mục tiêu để xác định cách bạn có thể giúp họ, hiểu sâu về KPI của họ và đừng ngần ngại hướng dẫn họ về từng giai đoạn của quan hệ đối tác mà họ sắp tham gia.

Weinstein giải thích rằng bà luôn bắt đầu bằng việc lắng nghe khách hàng một cách chặt chẽ trong khi thu thập dữ liệu về những điểm khó khăn của doanh nghiệp và hành trình của khách hàng như thế nào. Hiểu ngôn ngữ của họ và các vấn đề của họ là bước đầu tiên để giáo dục họ về vị trí phù hợp với SEO.

Ví dụ: một khách hàng đã thực hiện thiết kế lại trang web đến với cô ấy vì họ đang mất lưu lượng truy cập, vì vậy cô ấy đã nhanh chóng đánh giá trang web và xác định một số vấn đề quan trọng – một khởi đầu tốt cho một cuộc trò chuyện hiệu quả.

Tiếp tục được cập nhật

Đọc tin tức từ ngành của khách hàng cũng như để hiểu các loại điều có thể ảnh hưởng đến mục tiêu kinh doanh hoặc chiến dịch của họ.

Khi nói chuyện với khách hàng nha khoa, Wright nói rằng họ có thể hỏi những điều như “Bạn có thấy bản cập nhật GDC từ tháng 11 không?” để chứng minh nhận thức của họ về những thay đổi theo ngành cụ thể này. Việc thể hiện sự chú ý đến từng chi tiết này sẽ giúp bạn xây dựng lòng tin trong đại lý của mình một cách lâu dài.

Weinstein cho biết thêm rằng việc có khách hàng từ các ngành khác nhau là một thách thức không ngừng và chiến lược kinh doanh mà cô chọn cho cửa hàng của mình vì nó có nghĩa là liên tục học hỏi không chỉ về SEO, mà còn là một ngành cụ thể và tình trạng hiện tại của nó. Đối với cô ấy, với tư cách là một nhà tư vấn và đào tạo SEO, không ngừng học hỏi là chìa khóa để chốt thương vụ.

Sử dụng các công cụ có sẵn

Bạn cũng nên sử dụng các công cụ nghiên cứu từ khóa sơ bộ để chủ động tìm kiếm thông tin chi tiết về ngành cụ thể.

Công cụ dữ liệu tìm kiếm hàng năm có thể giúp xác định những thay đổi có liên quan trong ngành mà khách hàng tiềm năng đã chọn. Thông qua bộ sưu tập các từ khóa mà các trang web hàng đầu trong một ngành cụ thể xếp hạng và xu hướng bùng nổ hoặc giảm giá của chúng, bạn có thể kiểm tra nhanh xem đâu có thể là cơ hội phát triển.

Bạn cũng có thể điều tra các trang web của khách hàng cụ thể hoặc sự cạnh tranh của họ và phát hiện ra các từ khóa có lợi nhuận và hiệu quả thấp. Giả sử bạn có một khách hàng tiềm năng trong lĩnh vực trang trí và nội thất và bạn muốn xem “máy sưởi ngoài trời” đã thay đổi nhu cầu như thế nào. Bạn sẽ có một điểm khởi đầu tốt cho quảng cáo chiêu hàng của mình.

Để tìm thêm các cơ hội chưa được khai thác, bạn có thể sử dụng công cụ cho phép bạn xem xét từ khóa của mình cùng với các truy vấn thú vị hoặc liên quan khác. Điều này hữu ích khi các từ khóa hiện tại của khách hàng đang bị thu hẹp hoặc đang chơi trong một phân khúc cạnh tranh.

Những công cụ này giúp bạn tạo báo cáo làm nổi bật bất kỳ điều gì quan trọng nhất đối với khách hàng của bạn.

Hiện tại, hầu hết các CMO đều có ngân sách của họ được giám sát chặt chẽ. Họ sẽ đặc biệt chú ý đến ROI và hiệu suất doanh thu của họ do kết quả của các chiến dịch SEO, vì vậy hiểu được các sắc thái của ngành họ và những điều này có thể tác động đến ROI như thế nào là chìa khóa quan trọng khi quảng cáo chiêu hàng cho khách hàng mới.

Phân tích đối thủ cạnh tranh của khách hàng tiềm năng

Nếu bạn hỏi khách hàng tiềm năng của mình, họ có thể sẽ nói rằng họ biết đối thủ cạnh tranh của họ là ai.

Tuy nhiên, họ có thể dựa trên những yếu tố như thị phần, mức độ thâm nhập hộ gia đình hoặc khả năng bán lẻ – không phải về những thứ nhất thiết quan trọng trong SEO. Đây là sự khác biệt giữa đối thủ cạnh tranh ngoại tuyến và trực tuyến. Điều này đôi khi có thể gây ngạc nhiên cho những người ra quyết định.

Sử dụng phân tích đối thủ cạnh tranh và chỉ số khả năng hiển thị đáng tin cậy để phát hiện ra sự thật của thị phần trực tuyến cũng có thể là một trường hợp cho một đề xuất kinh doanh vững chắc. Bằng cách đó, bạn có thể xem xét các đối thủ cạnh tranh ở cấp độ toàn chiến dịch, cũng như được sắp xếp theo các từ khóa riêng lẻ, để bạn có thể phân tích thông tin chi tiết một cách chi tiết khi bạn cần.

Bạn sẽ có thể nhận ra sự khác biệt về khả năng hiển thị trên máy tính để bàn và thiết bị di động, biết số lượng từ khóa mà mỗi đối thủ cạnh tranh xếp hạng và tỷ lệ phần trăm trong số đó phổ biến đối với khách hàng của bạn hoặc xếp hạng miền của đối thủ cạnh tranh dựa trên số lượng liên kết ngược.

Với tất cả những thông tin chi tiết này đã sẵn sàng, bạn sẽ có thể chứng minh rằng bạn nắm được công việc kinh doanh và ngành dọc của họ.

Huấn luyện đội ngũ tiếp xúc với khách hàng của bạn về kiến ​​thức thương mại

Phương pháp tiếp cận theo ngành cụ thể, siêu nhắm mục tiêu này có thể thực hiện được bằng cách có một quy trình trước bán hàng chặt chẽ. Tuy nhiên, có một thứ khác có thể giúp đại lý của bạn trở nên nổi bật khi hiểu được nhu cầu của khách hàng: kiến ​​thức thương mại.

Wright nói rằng việc đào tạo kinh doanh bắt buộc đối với tất cả nhân viên của họ là “điều lớn nhất” duy nhất khiến họ trở nên khác biệt. Họ cung cấp cho tất cả nhân viên SEO của họ khóa đào tạo kinh doanh cần thiết thông qua Học viện Climb của riêng họ và các khóa học bí quyết kinh doanh khác.

Tất cả những nhân viên mới được tuyển dụng đều trải qua khóa đào tạo này trong quá trình giới thiệu, nhưng nhân viên cũng tiếp tục được đào tạo thương mại thường xuyên hàng tuần. Từ việc hiểu biên lợi nhuận và P & L đến việc biết cách phát hiện cơ hội hoặc cách xử lý lời từ chối – tất cả các phần thiết yếu của việc điều hành một doanh nghiệp đều được đề cập.

Quá trình này đảm bảo rằng tất cả mọi người trong các nhóm tiếp xúc với khách hàng của Climb Online có kiến ​​thức về thương mại. Việc để nhân viên của họ biết những điều quan trọng nhất đối với những người ra quyết định kinh doanh cho phép họ trực tiếp truyền đạt mối quan hệ giữa ngân sách tiếp thị của khách hàng và mục tiêu kinh doanh, đồng thời trao đổi về kết quả và tài chính.

Vì lý do tương tự, SEOmonitor đã phát triển một mô-đun để giúp các chuyên gia SEO đánh giá các mục tiêu chiến dịch thực tế so với tham vọng và trình bày chúng với khách hàng theo cách tương quan với các mục tiêu kinh doanh tổng thể của họ. Nó tạo ra sự khác biệt lớn về cách khách hàng nhìn nhận giá trị của bạn, vì họ có thể hiểu đó là lợi nhuận có giá trị, có thể đo lường được.

Thay vì nghe về tầm quan trọng của siêu dữ liệu (điều gì đó hấp dẫn đối với các chuyên gia SEO, nhưng với nha sĩ thì không), họ sẽ nghe về cách bạn sẽ tăng doanh thu (một cái gì đó liên quan đến tất cả các chủ doanh nghiệp, bao gồm cả nha sĩ).

Tất nhiên, các con số sẽ không chính xác, nhưng hãy cung cấp cho chúng tỷ lệ phần trăm dự kiến ​​dựa trên việc đạt được một thứ hạng cụ thể và chúng sẽ có thể tự làm toán.

Tóm lược

Bạn cần phải kỹ lưỡng với các hoạt động trước khi bán hàng và xác định chính xác lời đề nghị cho các vấn đề kinh doanh cụ thể của khách hàng. Đó là những gì làm cho các đại lý SEO chốt giao dịch thành công trở nên khác biệt.

Chìa khóa của quá trình này là hiểu nhu cầu của khách hàng, cho phép bạn hình thành và duy trì các mối quan hệ khách hàng bền chặt ngay từ đầu.

Để làm điều này, bạn nên:

• Biết cơ quan của bạn giỏi ở điểm nào.
• Thể hiện sự hiểu biết sâu sắc về ngành của khách hàng.
• Phân tích đối thủ cạnh tranh thực sự của họ.
• Xác định các cơ hội trên thị trường.
• Đào tạo các nhóm tiếp xúc với khách hàng của bạn về bí quyết kinh doanh.

Nếu bạn muốn bắt đầu càng sớm càng tốt, hãy xem liệu ngành công nghiệp của khách hàng tiềm năng của bạn đang bùng nổ hay sụp đổ với SEOmonitor’s Xu hướng tìm kiếm – tìm kiếm theo từ khóa, ngách hoặc ngành, phân tích một trang web hoặc danh mục cụ thể và khám phá xu hướng hàng năm của nó.

Đây chỉ là một trong những giải pháp của chúng tôi được thiết kế chỉ dành cho các đại lý tiếp thị kỹ thuật số và nhu cầu của họ.

Tham gia với chúng tôi trong hành trình của chúng tôi để mang lại sự minh bạch hơn cho ngành công nghiệp SEO.